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COMO SOBREVIVIR ANTE LAS CRÍSIS GANÁNDOLE A SUS COMPETIDORES (TERCERA PARTE)

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El espíritu empresarial actual se halla edificado sobre la base de la sana rivalidad, en la cual, a decir de los expertos, hay cabida para todos: hay espacio comercial para los grandes  y poderosos empresarios que confrontan directamente y miden sus fuerzas, como lo hay para el mediano empresario que da el rodeo para meterse por los flancos, sin atacar de frente al grandote logrando así su porción de mercado, tomando por sorpresa los frentes que otros han descuidado. Hay también campo para los pequeños, quienes sin mucho esfuerzo pueden enseñorearse apropiandose de un reducido nicho, en el cual pueden reinar mediante una táctica de ganar un nicho de mercado.
 
Los siguientes consejos serán de mucha utilidad para fortalecer un negocio que se inicia o desea crecer a pesar de las circunstancias: 

11.  Si sus competidores son fuertes y bien planificados, su empuje podrá dar grandes dividendos a su empresa.
 

Cuando a comienzos de la década de los 80, las pilas Varta tomaron la desición de tomarse el mercado, quitándole el liderazgo a Eveready, efectivamente pasaron de una participación de 14.7 % al  40% en dos años, pero Tronex, una pequeña firma que contaba, al inicio de esta contienda con el 3.2 %, también pasó al 7% en el mismo período.
 
Esta pequeña historia de la vida real nos demuestra que todos podemos prendernos del éxito de los triunfadores y conseguir el nuestro. No se deje asustar por los grandes competidores; recuere que las cosas pequeñas son igualmente fuente de grandes encantos.
 
12.  Conozca mejor a sus clientes.
 
Este principio es clave, sobre todo si sus ventas se realizan sobre la base de repetición de pedidos; pero si así no fuera, usted tendrá mayores conquistas que las de sus competidores, si está al tanto de los cambios en gustos y necesidades de sus clientes. Con esta información, usted se hallará en capacidad de conocer qué tipo de negocios podrá hacer con ellos.
 
Acérquese a sus clientes, hable con ellos, pregúnteles cómo puede mejorar usted los servicios que está proporcionando; no dude en aplicar cambios a favor de las expectativas que ellos le sugieran: descubrirá que quien sea capáz de superar las expectativas de sus clientes se queda con lo mejor del mercado, independientemente del tamaño que tenga su empresa.
 
13.  Sepa correr riesgos.
 
La buena fortuna es un hada esquiva que coquetea sólo con aquellos que arriesgan algo en busca del éxito. Avanzar en el camino empresarial requiere de algo de audacia. Las cosas buenas de la vida se conquistan; no aparecen así por que sí; es necesario esforzarse y en algunos casos, se imponen grandes o pequeños sacrificios. Los grandes negocios de hoy siempre contaron en el pasado con alguien al frente de ellos, que supieron calcular el riesgo, y lo asumieron.
 
Corra riesgos, pero riesgos calculados; no sobreestime la demanda ni minimice los riesgos económicos. Aprenda a hacer cálculos objetivos y realistas y láncese con todas las fuerzas a conquistar su objetivo.
 
14.  Genere el favor de Grupos de Opinión
 
Logre la adhesión de personas o instituciones que le sirvan de Centros de Influencia y que pregonen las bondades de sus servicios. Esto, no hay dudas, puede ser más fácil de decir que de hacer, pues exige constancia y consistencia en la excelencia de sus labores diarias, no importa cuan intranscendentes parezcan ser. Existe en nuestro medio una marcada tendencia a seguir las evidencias positivas provenientes de personalidades o instituciones que ya han conquistado respetabilidad en sus respectivos campos. Siga sus ejemplos, consiga que cada cliente que trate con usted, quede tan satisfecho, que se convierta en un vendedor de la buena imagen de su empresa.
 
15.  Dele espectacularidad a sus negocios.
 
Espectacularidad es un extraño arte en el mundo de los negocios, que nos permite brillar, distinguirnos, destacarnos mediante hechos que sean verdaderamente atractivos. No se trata de hacer trucos o desplantes de fantasía; bastará con hacer "algo más" en favor de sus clientes, destacándolo adecuadamente. Se trata de proporcionar a sus productos o servicios buena apariencia, convicción, vitalidad, el sentido de lo dramático, el destacado sencillo que lo hace mejor ante los ojos del cliente, que los productos o servicios de los competidores.
 
La próxima semana: “¡No le de Miedo Competir!”
 

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