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¿POR QUÉ ROTAN TANTO MIS VENDEDORES?

En mis conversatorios semanales de Dirección Comercial uno de los más frecuentes interrogantes es: “¿Por qué rotan tanto mis vendedores?”. Semejante interrogante suscita discusiones interminables en las que curiosamente buena parte de la culpa recae en la actitud de los vendedores: que son indolentes, abúlicos, cómodos y mil cosas más, todas ellas eminentemente subjetivas y no muy cercanas a la realidad.
 
 

Consultando con gerentes comerciales exitosos, a quienes este tema no es motivo de sus preocupaciones hemos logrado sacar en claro algunas recomendaciones para tomar en consideración cuando queremos frenar esta loca y caótica pérdida de tiempo y esfuerzos. He aquí algunos de los mitos sobre los cuales buena parte de los gerentes comerciales de la vieja escuela fundamentan su accionar sin encontrar solución al problema de la rotación, y los cambios de actitud recomendados al respecto:
 
1.- Los resultados son eso: resultados
 
No pretenda presionar solamente los resultados del corto plazo, pues es lo mismo que pretender que el carro del éxito vaya a plena marcha sin motor. Entendamos que si pretendemos mejorar el resultado, lo más inteligente es propiciar las causas de los mismos; esta implacable ley de Causa-Efecto nos determina que es necesario sembrar la semilla del progreso en nuestra sociedad. Tan importante como los logros de ahora son los esfuerzos por conseguir el crecimiento constante sobre la base de la plena satisfacción de nuestros colaboradores y destinatarios. Empiece desde ya a trabajar aquellos factores que engendren la cultura del mejoramiento permanente: El elevado muro del triunfo permanente se erige mediante la práctica constante  de colocar “el medio ladrillo sobre el medio ladrillo”. Siempre que tenga un problema a resolver, busque, aclare y ataque las causas que constituyen la raíz del mismo.

 
 
2.- Éxito de hoy – éxito futuro.
 
¿Es usted un líder de corto plazo?. Estos dirigentes suelen permanecer poco en un cargo porque no construyen futuro: virtualmente “exprimen la productividad” de su gente al conquistar los resultados de hoy, al precio que sea. No construyen empresa y por eso el sistema mismo acaba por expulsarlos y su gente termina odiándolos. Se precian de sus logros, pero no consiguen que los buenos resultados de hoy sean la semilla del futuro.

Reflexione sobre esta analogía: ¿se ha preguntado por qué el caminante tiene dos piernas?. Porque cuando da el paso con una de ellas, la otra pierna está apoyando todo el cuerpo en la posición actual. Busque que sus vendedores consigan los buenos resultados de hoy, el cumplimiento de las ventas de hoy como un medio para alcanzar las metas del futuro inmediato. Genere en su empresa una cultura de edificación del futuro promisorio para todos. Proporcione a sus vendedores una visión clara del progreso y crecimiento que podrán alcanzar a futuro. Las empresa que poseen una proyección de carrera profesional para sus colaboradores, verdaderamente conquistan su “visión de Futuro”. Si quiere avanzar mil millas haga que el paso de ahora vaya en la dirección adecuada.
 
3.- Tecnificar para progresar.
 
No nos sumamos al coro de aquellos que afirman que podemos conquistar mejores logros si tecnificamos cada vez más nuestras acciones. Pero usted señor gerente, tiene a cargo personas, no máquinas. La tecnificación es importante, mas no suficiente. Su preocupación como gerente comercial debe tener un triple enfoque: haga que sus vendedores realicen una venta cada vez más técnica, pero añádale el ingrediente humanista: procure que sus acciones sean cada vez más enfocadas a las necesidades y beneficios de sus clientes y los de su empresa; haga que se destaquen por su amabilidad y sentido auténtico de servicio. Haga que su misión sea la de crear, mantener y aumentar a un grupo de clientes cada vez más satisfechos.
Finalmente, edifique vendedores creativos, que no se ahoguen frente a las dificultades; que sean verdadero retadores que aprecien siempre lo difícil como un reto para conquistar metas cada vez más altas.  
 
4.- ¿Empujar o Guiar?
 
Lamentablemente hoy por hoy son muchos más los supervisores y gerentes comerciales “empujadores” que los “guías”. El jefe empujador se caracteriza por tratar de conseguir resultados sobre la premisa de “hágalo bien o hágalo mal pero hágalo"; reciben a sus nuevos vendedores con un conjunto de descriptores fríos de sus productos y los lanzan a la calle sin ninguna preparación. Funcionan con el viejo concepto de que un vendedor nace para ser vendedor.  El fuerte de su actividad está en imponer la exigencia de resultados y en el seguimiento estadístico de los mismos. Presionan a sus vendedores con la amenaza permanente de “quien no cumple, no sigue”. Estos son los que se viven quejando de la elevada rotación de su gente.

 
 
Por el contrario, los gerentes y supervisores guías dedican esfuerzos grandes en dar inducción  a sus colaboradores, en capacitarlos de manera práctica mediante el acompañamiento de campo y lo que es mejor: le trazan a cada uno un plan de crecimiento y promoción dentro de la organización, de forma tal que con el tiempo pueden contar con un equipo de campeones que están dispuestos a enfrentar retos cada vez mayores, en beneficio de ellos, de su equipo de ventas y de su organización, de la que se sienten profundamente orgullosos de pertenecer.
 
5.- El Líder Educador
 
Los Gerentes Comerciales que lideran equipos triunfadores cuentan con vendedores que se desempeñan cada vez más como asesores de sus clientes. Gente consagrada a promover la plena satisfacción de sus compradores, a fidelizarlos hacia la empresa y sus productos y servicios. Estos líderes se constituyen en el “personaje inolvidable” de sus colaboradores, aquella persona que brinda permanentemente oportunidades de crecimiento, aquel líder a quien gustosamente seguimos y queremos imitar. Estos Gerentes se han transformado en verdaderos educadores que saben entregar resultados de excelencia de manera permanente y creciente porque han sabido cultivar ese sentido innato que todos tenemos en el fondo del alma: queremos ser ganadores y nos place movernos en un ambiente en donde campea el éxito como razón de ser de nuestras vidas.
 
Considere estos cinco puntos sencillos, póngalos en acción ahora mismo y empiece a olvidar para siempre el problema de la rotación de sus vendedores.
 

 

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