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MIS VENDEDORES SON GRUÑONES PERO VENDEN

 
La expresión con la que encabezamos nuestra nota de hoy refleja el sentir de algunos directores comerciales que tienen como filosofía “vender como sea”. De hecho causa extrañeza en los auditorios cuando en mis seminarios afirmo que la misión de la fuerza de ventas NO es vender: si partimos del hecho lógico que determina que vender es una transacción de mutuo beneficio, fácilmente caemos en cuenta que la venta es un resultado y no la causa de una relación entre comprador y vendedor. Por consiguiente, una sana relación comercial se construye sobre la base de edificar clientes con base en atención, empatía, colaboración, respeto y servicio. Pero entonces, si la misión no es vender, ¿cuál es la verdadera misión de nuestros vendedores?

En el pasado las ventas se daban con base en la presión sobre el cliente, pues éste no tenía mayormente opciones, pero hoy, en el mundo globalizado en que vivimos, el potencial comprador tiene a su alcance todo un universo de ofertas y posibles soluciones a sus carencias. Esto ha hecho que el comprador refleje de verdad su posición de comando en el proceso mercadológico. El cliente manda; no lo dudemos ni un instante. Por eso la principal preocupación de nuestros directores comerciales es “¿cómo conquistar clientes para siempre?”; para descubrir esta respuesta empecemos por acotar que Cliente es alguien que si necesita algo y tú eres el vendedor de ese algo, te compra a ti y no a otra persona, pero ese resultado se conquista, no se presiona.
 

El vendedor profesional del siglo XXI no es escaso pero es poco valorado por sus líderes. Líderes angustiados por conseguir el resultado inmediato, la venta de hoy y nada más. Peter Drucker cuestionaba hace ya algunas décadas a los directivos de empresa acerca de su productividad de largo plazo y les preguntaba: “¿sabe usted cuánto dinero ha perdido por no tener la capacidad de convertir a sus compradores en clientes?” y acto seguido presentaba una fórmula sencilla pero trascendental:
 
Ingresos por cliente = compra promedio mensual X tiempo de vida del cliente.

Si queremos mejorar nuestros ingresos debemos entonces: acrecentar las compras de cada cliente o, lo que es mejor, incrementar el número de clientes y el tiempo de vida activa de cada cliente. Tomemos en cuenta además que es mucho más fácil venderle a alguien que ya nos ha comprado que a alguien que nunca lo ha hecho; por consiguiente, nuestra verdadera lucha se debe centrar en conquistar y retener clientes
 

Nuestros Directores Comerciales deberían dedicar el grueso de su tiempo en acompañar, educar y fortalecer a sus vendedores. Un vendedor profesional debe tener desarrollo en tres enfoques fundamentales: necesitamos vendedores “Técnicos”, organizados y dispuestos a buscar la productividad de su tarea mediante el conocimiento, la técnica, la organización y el cumplimiento de metas. Requerimos de vendedores con un gran sentido personalizante, capaces de empatizar con sus clientes, que sean ante todo solucionadores de problemas y con bran sensibilidad humana: vendedores respetuosos, amables y colaboradores. Adicionalmente, el mundo de hoy busca afanosamente vendedores creativos, que sepan orientar a sus clientes adecuadamente y no se queden amarrados a la queja lastimera. Vendedores retadores y entusiastas que conviertan a los compradores en aliados fieles de la empresa que tales vendedores representan.

Ese vendedor ideal: técnico, personalizante y creativo debe ser el fruto del esfuerzo programado de unos directores comerciales que reconocen su tarea no solamente como conquistadores de la meta diaria sino como sembradores de su propio futuro. Ese vendedor ideal no puede ser vendedor y gruñón, pues realiza una venta, pero no genera un cliente; ese vendedor ideal no puede ser profundamente amable pero exasperantemente incumplido porque defrauda a sus compradores, los cuales no querrán repetir con él la experiencia de comprar; ese vendedor ideal no puede ser solamente amable y organizado pero poco creativo porque se sustrae ante la necesidad de resolver las necesidades emergentes de los compradores. El vendedor ideal en síntesis conquista compradores y los convierte en clientes.

 

Por esto, el Director Comercial debe realizar su mejor tarea acompañando codo a codo a sus vendedores para hacer que ellos desarrollen en la práctica sus habilidades técnicas, personalizantes y creativas. Deberá emprender una tarea educativa integral con sus colaboradores para que éstos conquisten la presea de oro para la empresa. Ese galardón anhelado del éxito de hoy como semilla del futuro. Piense desde ya cómo va a cambiar su vida y la de su organización si todos los vendedores de su empresa empiezan a cumplir con su verdadera misión:
 
Crear, mantener y aumentar a un grupo de clientes cada vez más satisfechos

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