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HACIA EL CAMBIO CON OPTIMISMO


El espíritu empresarial de competir ha recobrado nuevas energías durante la última década.
 
Basta con pegar una ojeada a los últimos acontecimientos comerciales, para darse cuenta que nuevos productos y nuevos sectores  han ingresado al campo de batalla y libran serias confrontaciones en la "Guerra de la Mercadotecnia". Las bebidas gaseosas como Coca Cola y Pepsi tienen sus propias contiendas, mientras que los sabores, los jugos, los tés y las aguas pujan por no dejarse desplazar; las firmas operadoras de comunicaciones, con todas sus ofertas de descuentos en servicios de telefonía pelean cada recodo de su mercado a dentellada limpia; las marcas de confecciones, las cervezas, los cereales, los jabones y los detergentes nos muestran todos los días cómo el hecho de competir se ha vuelto tema para estrategas y no para suertudos que piensan que todavía es posible ganar un mercado usando los métodos tradicionales.



HACIA EL CAMBIO CON OPTIMISMO (Primera Parte)
 

POR JORGE FRANCISCO LEÓN AYALA

 
El espíritu empresarial de competir ha recobrado nuevas energías durante la última década.
 
Basta con pegar una ojeada a los últimos acontecimientos comerciales, para darse cuenta que nuevos productos y nuevos sectores  han ingresado al campo de batalla y libran serias confrontaciones en la "Guerra de la Mercadotecnia". Las bebidas gaseosas como Coca Cola y Pepsi tienen sus propias contiendas, mientras que los sabores, los jugos, los tés y las aguas pujan por no dejarse desplazar; las firmas operadoras de comunicaciones, con todas sus ofertas de descuentos en servicios de telefonía pelean cada recodo de su mercado a dentellada limpia; las marcas de confecciones, las cervezas, los cereales, los jabones y los detergentes nos muestran todos los días cómo el hecho de competir se ha vuelto tema para estrategas y no para suertudos que piensan que todavía es posible ganar un mercado usando los métodos tradicionales.
 
Hay oportunidad para todos, pero sólo unos pocos toman la delantera. Usted podrá ganarle espacio, dinero y clientes a sus competidores, siguiendo adecuadamente estos sencillos consejos:
 
1.  Haga un producto superior, que sea tan bueno, que haga que sus competidores se sientan avergonzados de los suyos.
 
Es honroso ser el mejor de los mejores, pero no es gran cosa sobresalir entre los peores. Esfuércese por conseguir una ventaja competitiva real, aceptada y reconocida tanto por sus clientes como por sus competidores.
 
En su negocio, una de las mejores maneras de sobresalir es la de generar un conjunto de atributos reales que muestren que su firma produce la mejor calidad, trabaja rápido, limpio, más económicamente y a unos precios razonables.
 
2.  Hágase conocer. ¡Anúnciese!
 
Permita que su mercado conozca de usted, de su empresa y de sus productos. Usted puede tener el mejor producto del mundo, pero si nadie lo conoce, sus competidores sí se encargarán de hacer conocer los suyos.
 
Anuncie sus productos sistemática y consistentemente, por los medios tradicionales, o por cualquier medio que lleve el mensaje de la calidad y la existencia de su producto y su firma. Vuélvase un vendedor permanente de la imagen de su firma y sus servicios, y haga que todos sus colaboradores se conviertan en vendedores de veinticuatro horas al día sobre las bondades de su firma.
 
Cada céntimo que usted invierta en darse a conocer, debe ser eso: una inversión que reditúa a corto o a largo plazo. Una campaña publicitaria significa una serie bien planeada de acciones que le ayuden, colocando el mensaje adecuado, en el lugar correcto durante un período designado de tiempo. No pierda su tiempo ni su dinero haciendo esfuerzos esporádicos que no muestren coherencia o continuidad.
 
Trabaje sin descanso para conquistar paso a paso una posición clara y definida del nombre, ubicación y ventajas de sus productos en la mente, la memoria y las vidas de sus clientes potenciales. Si usted no se anuncia, estará matando poco a poco el futuro desarrollo de sus productos y su empresa.
 
3.  Enfoque sus esfuerzos hacia donde pueda conseguir mayor efectividad en sus negocios.
 
Cuando se tienen variedad de problemas por resolver en el mundo empresarial, el establecimiento de prioridades se vuelve indispensable; esas prioridades pueden incluir la delegación de tareas importantes, el rediseño de operaciones, el incremento de la productividad o el manejo de potenciales conflictos internos.
 
No importa cuan complejo sea el reto; siempre una compañía organizada y seria tenderá a permanecer y competir mejor en el mercado que otras desorganizadas o manejadas con estructuras pobres o poco confiables.
 
4.  Esfuércese por conocer a sus competidores, tan bien como conoce a su negocio.
 
No se fíe de las corazonadas o los razonamientos simplistas de creer que "nos vamos a llenar de oro" o "nos van a faltar manos para vender". Lanzarse a un mercado sin el debido conocimiento es correr riesgos innecesarios; monte su propio sistema de inteligencia, a través del cual su empresa cuente, de manera sistemática con la información que le conviene para poder competir.
 
Es lamentable que en nuestros países no contemos con fuentes estadísticas confiables y oportunas, pero aún así, es posible acudir a las Cámaras de Comercio, centros docentes, universidades o instituciones de investigación, de donde podemos sacar datos de gran interés, los cuales, bien analizados, nos pueden poner a la delantera de la competencia.
 
Todas las señales para conocer a sus competidores están ahí: en el mercado mismo; en casi todas partes: los periódicos, los medios de comunicación, los puntos de venta, los clientes mismos, los vendedores de sus competidores, los productos, la publicidad de su competencia, etc., etc. Hay cientos de formas que se nos presentan ante nuestros sentidos que indican lo que es y lo que no es cada uno de nuestros competidores.
 
4.  Manténgase en el foco de su éxito
 
El empresario de por sí es alguien hiperactivo, se siente capaz de hacer muchas cosas, y en la medida en que una actividad le sale bien, ya está pensando en emprender nuevas aventuras en otros campos, convencidos de que poner "todos los huevos en la misma canasta”, tarde o temprano traerá problemas. Pero el tiempo no perdona lo que se hace sin él, y todo proceso tiene su evolución; es menester entender que un producto bien establecido es la garantía para la continuidad de un negocio, pero antes de diversificar, deberá usted pensar en conseguir esta primera meta, aún corriendo el riesgo de ser vulnerable en el principio.
 
No pierda el enfoque que lo llevó al éxito; al diversificarse corre ese riego y es muy probable que termine absorbido por actividades y mercados que nada tienen que ver con su propósito inicial y cuya experiencia y conocimiento quería aprovechar.
 
Si usted no está "picando" y saltando de un área a otra, mientras sus competidores sí lo hacen, podrá capitalizar experiencias, refinar métodos y consolidar su imagen en la mente de un grupo creciente de consumidores que cada vez más creerán en usted y su empresa, con los consiguientes beneficios.
 
 
Existen en la vida solo dos tipos de acontecimientos que transforman nuestras vidas: Los primeros son los fenómenos naturales, como los terremotos, los cataclismos, aquellos impulsados por la fuerza incontenible de la naturaleza; se pueden prever pero nada más. Los segundos son los creados por el ser humano: cambios en el mercado, en las bolsas de valores, en la economía, la ley o la sociedad; estos últimos son totalmente manejables y están allí, en nuestras manos y en nuestra disposición poder cambiarlos. De hecho, la gran mayoría de las crisis las podemos modelar, manejar y cambiar cada uno de nosotros en el grado en que nos comprometamos activamente con ese cambio.
 
He aquí algunos consejos más para que su empresa salga airosa de los tiempos difíciles que vivimos como empresarios. 
 
6.  Desarrolle a sus clientes sobre la base de su servicio.
 
Si usted piensa como empresario, sabrá que todos los seres humanos actuamos movidos por el deseo de nuestros propios beneficios. Aplique para sus negocios el método de "satisfacción creciente", que permite que su firma vaya ganando cada vez más credibilidad entre sus clientes.
 
Busque afanosamente la manera para que sus clientes progresen y se sientan mejor gracias a los productos o servicios que usted les suministra. Destaque un "además de.." Que sólo su firma le brinde y así conseguirá que si su cliente tiene que decidir entre comprarle a usted o a su competidor, se incline por la ventaja diferencial que usted y su empresa le brindan cada vez con mayor fuerza.
 
7.  Haga, prepare y brinde siempre ofertas adicionales.
 
Manténgase en contacto con su cliente y dele la oportunidad de conseguir "algo más" con su firma, de tener la opción de acogerse a nuevas oportunidades. Recuérdele la renovación de su compra y esté atento a sus necesidades, para anticiparle la satisfacción que él busca.
 
Para no perder de vista a su cliente, manténgase comunicado con él: visítelo personalmente, por teléfono, por carta o por cualquier otro medio que le haga saber que usted está pendiente de él. Pero además, déjele conocer la disposición suya para servirle de manera continúa.

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