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RESUELVA PRIMERO LOS PROBLEMAS

Una de las virtudes de incursionar en la Ingeniería Creativa radica precisamente en que esta disciplina nos ayuda poderosamente a solucionar nuestras dificultades y problemas de la vida cotidiana y hoy, cuando queremos invitarles a realizar un proceso clave de planeación para el próximo periodo de nuestras vidas e instituciones, herramientas de este estilo se tornan indispensables, para realizar acciones concretas y fáciles para mejorar nuestro futuro inmediato.

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MIS VENDEDORES SON GRUÑONES PERO VENDEN

 
La expresión con la que encabezamos nuestra nota de hoy refleja el sentir de algunos directores comerciales que tienen como filosofía “vender como sea”. De hecho causa extrañeza en los auditorios cuando en mis seminarios afirmo que la misión de la fuerza de ventas NO es vender: si partimos del hecho lógico que determina que vender es una transacción de mutuo beneficio, fácilmente caemos en cuenta que la venta es un resultado y no la causa de una relación entre comprador y vendedor. Por consiguiente, una sana relación comercial se construye sobre la base de edificar clientes con base en atención, empatía, colaboración, respeto y servicio. Pero entonces, si la misión no es vender, ¿cuál es la verdadera misión de nuestros vendedores?

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¿POR QUÉ ROTAN TANTO MIS VENDEDORES?

En mis conversatorios semanales de Dirección Comercial uno de los más frecuentes interrogantes es: “¿Por qué rotan tanto mis vendedores?”. Semejante interrogante suscita discusiones interminables en las que curiosamente buena parte de la culpa recae en la actitud de los vendedores: que son indolentes, abúlicos, cómodos y mil cosas más, todas ellas eminentemente subjetivas y no muy cercanas a la realidad.
 
 

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INCREMENTE LA PRODUCTIVIDAD DE SU EMPRESA


 
¡Se ha iniciado una revolución! Las gentes de este lado del continente están despertando de su letargo y han comenzado a entender que muchas de sus soluciones a los problemas económicos y sociales que les aquejan se hallan en el trabajo. Parecería que esto es apenas axiomático. Otros asegurarán que nuestros ciudadanos lo sabían de tiempo atrás; no creo que ello sea tan evidente: nuestra historia es una sucesión de hechos a través de los cuales se muestra nuestro altísimo grado de dependencia de los resultados del trabajo ajeno, o por lo menos de la dirección de otros.

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¿QUÉ ES EL CONOCIMIENTO VIRTUAL?

¿Qué es el conocimiento virtual? Es lo que ahora los empresarios se preguntan en esta era digital, la cual no ha sido desestimada por las grandes empresas para darles mayor competitividad a sus colaboradores. Entonces, a qué nos referimos con el conocimiento virtual o mejor, aplicado a la fuerza laboral, como la formación o educación virtual.

Alvarez Roger (2002) "La Educación Virtual enmarca la utilización de las nuevas tecnologías, hacia el desarrollo de metodologías alternativas para el aprendizaje de alumnos de poblaciones especiales que están limitadas por su ubicación geográfica, la calidad de docencia y el tiempo disponible.

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¿LE PREOCUPA LA EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA CAPACITACIÓN?

Evaluar la efectividad de la capacitación en la organización implica un ejercicio de medición y comparación. El concepto efectividad refiere al logro de objetivos: la relación entre el resultado y la expectativa o el estándar.(Pritchard, 1990) En este caso y siguiendo el concepto de competencia laboral, estamos entiendo por objetivos a los desempeños demostrados, a nivel individual o de la organización. En el primero se mide el grado de cumplimiento del perfil de la competencia en el personal como resultado de la capacitación. En el segundo se mide el impacto que la capacitación ha tenido en los resultados globales de la organización.

Para ambos niveles de evaluación, la organización requiere establecer los procedimientos de acuerdo a la filosofía de la ISO9000, versión 2000. Esto implica que se debe garantizar no solo la calidad del proceso de evaluación en si misma, sino también la satisfacción del cliente (el candidato en formación y los encargados de la gestión) y la mejora continua de la formación. Desde la perspectiva de un proceso, la evaluación es el principio y a la vez el fin del evento formativo; es un instrumento que debe guiar el aprendizaje del candidato a través de la transparencia en relación a las evidencias de desempeño y conocimiento esperadas.

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CONOZCA LOS REQUERIMIENTOS DE FORMACIÓN PARA SUS VENDEDORES

El punto de partida para planear y llevar a cabo la capacitación eficaz de los vendedores en forma individual es un conocimiento claro y preciso del tipo de capacitación que cada vendedor necesita.
 
¿Los resultados actuales de sus vendedores están siendo afectados por su escasa formación? Conocer a fondo las necesidades de capacitación de cada vendedor es el punto de partida para conquistar niveles más altos de productividad.

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EL PODER VENDEDOR DEL DISEÑO EN SU ALMACÉN.

 
 
El diseño históricamente ha consistido en crear en la mente, en lo abstracto, soluciones que transforman el mundo real. Hoy en día todo entra por los ojos; para vender, hay que atraer, y el atractivo se diseña. La verdad es que el hombre desde sus inicios no se ha limitado a solucionar los convencionales problemas de rutina, a realizar mejor sus tareas funcionales sino que ha involucrado en sus decisiones el aspecto estético.
 
Cuando nos salimos del contexto puramente funcional, diseñamos y el diseño cambia con el tiempo produciendo la moda. La moda en la confección, por ejemplo, no sólo satisface la necesidad básica de vestirse, sino que también tiene la misión de expresar aspectos de la personalidad. En virtud a ello, los productos deben ser diseñados para venderse bien; igual sucede con el espacio comercial: debe incluir diseño para vender bien.

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LA EMPRESA FAMILIAR COMO GENERADORA DE RIQUEZA

 
Comprender La Riqueza
 
Lo que comenzó siendo apenas una idea, luego un proyecto y finalmente una forma válida de vida para el grupo familiar, con el paso del tiempo se convierte en la gran empresa, fuente de orgullo y ejemplo para las generaciones venideras. La empresa familiar lleva en su simiente la fuente intrínseca de energía y vitalidad que, comienza atacando la pobreza y concluye generando riqueza para una comunidad.

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LOS LEGADOS DE LAS CRISIS

Afortunados los que hemos sufrido crisis!. Si, aunque parezca paradojico, las crisis no son otra cosa que una detención obligada para la reflexión y el cambio. Si alguna vez la humanidad ha progresado con celeridad ha sido como fruto de sus mas terribles crisis. Las razas mas fuertes y las generaciones mas fuertes, lo han sido, como fruto de las crisis.

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CREADORES DE RIQUEZA

Existen varias maneras de reaccionar ante las dificultades: hay quienes persistentemente niegan la realidad a pesar de las evidencias y viven pregonando que “aquí no está pasando nada” o “ hay otros que están peores”; una segunda categoría la ocupan los aterrados, quienes viven cambiando frenéticamente y sin previsión sus planes como respuesta a la crisis; unos cuantos y valga la verdad, cada vez son más, ingresaron ya a la categoría de los pesimistas que visualizan en las circunstancias actuales una crisis crónica sin retorno y optan tan solo por prepararse para el “Juicio Final”.

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COMO SOBREVIVIR ANTE LAS CRÍSIS GANÁNDOLE A SUS COMPETIDORES (TERCERA PARTE)

 
El espíritu empresarial actual se halla edificado sobre la base de la sana rivalidad, en la cual, a decir de los expertos, hay cabida para todos: hay espacio comercial para los grandes  y poderosos empresarios que confrontan directamente y miden sus fuerzas, como lo hay para el mediano empresario que da el rodeo para meterse por los flancos, sin atacar de frente al grandote logrando así su porción de mercado, tomando por sorpresa los frentes que otros han descuidado. Hay también campo para los pequeños, quienes sin mucho esfuerzo pueden enseñorearse apropiandose de un reducido nicho, en el cual pueden reinar mediante una táctica de ganar un nicho de mercado.
 
Los siguientes consejos serán de mucha utilidad para fortalecer un negocio que se inicia o desea crecer a pesar de las circunstancias: 

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COMPROMISO CON LA PRODUCTIVIDAD

¿Cómo conseguir un futuro mejor para nuestras empresas y para nuestro país en un medio altamente competido en donde se ponen a prueba nuestras habilidades de supervivencia y superación?. La productividad, ingrediente indispensable en el mundo de hoy no es fruto del azar o la casualidad sino el resultado de un proceso inteligente e innovador.

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COMO SOBREVIVIR ANTE LAS CRÍSIS GANÁNDOLE A SUS COMPETIDORES (SEGUNDA PARTE)

Hola amigos; bienvenidos a la Academia Gestión América. He aquí el conjunto de consejos para esta semana. ¡Bienvenidos!
 
Existen en la vida solo dos tipos de acontecimientos que transforman nuestras vidas: Los primeros son los fenómenos naturales, como los terremotos, los cataclismos, aquellos impulsados por la fuerza incontenible de la naturaleza; se pueden prever pero nada más. Los segundos son los creados por el ser humano: cambios en el mercado, en las bolsas de valores, en la economía, la ley o la sociedad; estos últimos son totalmente manejables y están allí, en nuestras manos y en nuestra disposición poder cambiarlos. De hecho, la gran mayoría de las crisis las podemos modelar, manejar y cambiar cada uno de nosotros en el grado en que nos comprometamos activamente con ese cambio.
 
Continuemos con algunos consejos más para que usted y su empresa salgan airosos de los tiempos difíciles que vivimos en este mundo empresarial.  

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COMO SOBREVIVIR ANTE LAS CRÍSIS

El espíritu empresarial de competir ha recobrado nuevas energías durante la última década.  Basta con pegar una ojeada a los últimos acontecimientos comerciales, para darse cuenta de que nuevos productos y nuevos sectores  han ingresado al campo de batalla y libran serias confrontaciones en la "Guerra de la Mercadotecnia". Las bebidas gaseosas como Coca Cola y Pepsi tienen sus propias contiendas, mientras que los sabores, los jugos, los tés y las aguas pujan por no dejarse desplazar; las firmas operadoras de comunicaciones, con todas sus ofertas de descuentos en servicios de telefonía pelean cada recodo de su mercado a dentellada limpia; las marcas de confecciones, las cervezas, los cereales, los jabones y los detergentes nos muestran todos los días cómo el hecho de competir se ha vuelto tema para estrategas y no para suertudos que piensan que todavía es posible ganar un mercado usando los métodos tradicionales.

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